阿兹慕｜贝尼蒂集团（Azimut Benetti ）连续第23 年作为全球顶级超级游艇制造商再次被列入全球超级游艇订单报告（Global Order Book），即国际订单排行榜名列第一。 第二名是意大利造船业的另一个伟大名字–圣劳伦佐（Sanlorenzo）。

Mario Gornati这样的交流专家将这两个意大利工艺代表的近代史联系在一起。Gornati在位于La spezia的造船厂工作了15年，在那里他为品牌的创建、推广和全球定位做出了贡献，在一年多以后，他成为了Azimut Benetti集团的新任首席营销官，负责集团4个顶级品牌的战略沟通:Azimut、Benetti、Lusben和Yachtique。

一个游艇品牌的成功来自于创业愿景、设计、创新、质量等多种因素的结合，但在这些因素中，营销和传播起着根本的作用。

Daily Nautica与Mario Gornati在深度采访中谈到了这一点，这位专业人士谈到了重新定位Azimut和Benetti品牌所采用的战略方法，通过船舶界最常用的沟通工具，同时不忘记环境可持续性的重要性。

Gornati 先生，您正式进入 AB 集团已经一年多了。 您愿意和我们分享一下您的经历吗?

自Giovanna Vitelli (Azimut Benetti集团副总裁)任命我为集团营销官以来，我做的第一件事就是通过分析每个品牌的代表意义，战略性地重新定位品牌并巩固它们的地位，试图为未来5年创造愿景和战略代表。目前，我们已经完成了对Azimut和Benetti的重新定位，即将开始对Lusben和Yachtique的重新定位。

Azimut和Benetti的战略方针相同还是不同？

Azimut和Benetti同属一个集团，但定位和身份却完全不同。 对于Azimut，我们确定了最重要的方面，在过去的50年里，它已经成为世界上最重要的品牌之一，拥有最具创新性的产品。 我们的分析始于该品牌的历史，该品牌始终坚持开拓进取，向市场推出我们现在在大多数船只中使用的所有这些技术、风格和技术解决方案。

例如，Azimut 是第一个“敢于”在船体上安装窗户的造船厂。 在这场革命之前，没有人认为他们可以将船只的这一部分改造成新的东西，这导致重新设计甲板下的内部布局。Azimut有勇气迈出这一步，但这只是众多例子中的一个。 这体现了 Vitelli 女士的创业远见，另一方面，这也解释了为什么这家公司能够持续取得卓越的业绩，使其在行业中脱颖而出。

从这段历史开始，我们将 Azimut 品牌重新定位在它已经具有影响力的领域，创造了“敢于惊艳”（“dare to amaze”）这个词，现在它是指导我们品牌选择的概念，让我们能够以令人惊讶和难忘的方式传达理性的利益。 “Dare to amaze”真正概括了Azimut 的历史：“Dare”是Vitelli女士的创业愿景，其成果是所有这些引领航海领域创新的船只。 基于此，我们设计了战略叙事，即Azimut的“品牌愿景”。

关于Benetti的战略方针呢？

不同的是，我们与Benetti所做的战略工作确定了它的定位是“游艇之家”：因为Benetti造船厂是游艇及其传统的参考点，其开创性的视野使他们能够在设计和建造方面以先进的标准完成复杂的项目。 因此，Benetti是“游艇之家”，一个特殊的地方，共同的目标是达到完美的新标准，超越任何业主的梦想。

我们研究了该品牌的历史，发现Benetti一直是第一家必须满足最苛刻客户要求的大型船舶造船厂：船上的第一间土耳其浴室、第一部升降机，甚至是燃木火炉。 当然还有Benetti的“魅力”； 该公司曾为摩纳哥的 Ranieri 家族、David Bowie 以及国际喷气式飞机组的许多其他代表人物工作过，其最具标志性的游艇之一 86米的Nabila号曾被用作 007 Never say Never中许多场景的电影布景。 很少有人知道皇后乐队甚至将他们的一首歌献给了Nabila号。 所有的这一切创造了今天的Benetti，今年它将庆祝成立150周年，Benetti是名副其实的“游艇之家”。

在过去几年中，用于营销和沟通的工具有所增加。 在推广您的品牌方面，是否有一些比其他的更有效？

即使在船业中，营销也遵循一般规则。 我们没有具体的区别。 理想的营销是多种工具完美结合和协调的营销组合。 在船业方面，最好的附加值是体验产品，尤其是对于中型和大型船只，这就是分配给游艇展的大部分营销预算。

如果我今天给您派了一架直升机，邀请您到Livorno 去Benetti ，或者到Viareggio 和Avigliana 去Azimut，我不能保证在这一刻我有一艘您会感兴趣的船，即使它就像我们在船展上展出时一样，完全地完成了、准备好了、布置好了和完美装饰好了。但船展可以让爱好者来到一个通常也很漂亮的地方，与朋友和家人一起，看看市场上所有最新的展品，并以最好的方式展示。

在游艇中，情感联系和经验有多重要？

买船是一个完全情绪化的过程，不是理性的。 因此，所有工具的主要组成部分都需要与观众建立情感联系。

您一直有创新的创业方法，为不同领域引入开创性的解决方案，从技术到设计：您对未来有什么计划？ 您也会踏入元宇宙吗？

现在谈论元宇宙和 10 年前谈论社交媒体一样重要。 这些都是不断进化、发展、有时甚至倒退的沟通方式。 我们一直在关注它。 我们已经调查了这个新机会，因此我们准备好与我们的品牌一起关注或参与。

作为一个新的参考目标，元宇宙是有趣的。它是一个容器，里面装着我们迟早要与之对话的具体目标。在美国，这主要是由经济上取得成功的年轻人组成，他们正在考虑购买一艘船。但请注意，元宇宙只与那些在元宇宙中花费了相关时间的人相关。我不会在元世界工作，去达到那些可以达到的目标，例如，通过社交媒体或其他工具。

社交媒体在今天扮演什么角色？

社交媒体是营销组合中的重要工具，有助于分享我们关于定位和产品的信息，但它也与所有其他工具密切相关。 您不能将社交媒体工具视为自我终结。

对于营销和传播，“推荐”也很重要吗？

横向来说，是的。 我们不是造船厂，因此不能像珠宝制造商那样真正将客户评价作为营销策略。 我们专注于公众中非常小众的部分。 对我们来说，推荐变成了“横向”，成为某些特定目标的品牌拥护者（高度评价品牌的人），例如我们的 Azimut 建筑标识的设计合作伙伴 Michele De Lucchi。

可持续性在您的沟通策略中扮演什么角色？

船业采用了许多不同的可持续发展战略。 有些人推迟了这个问题并且不谈论它，因为他们认为船业是不可能可持续的。 AB Group 凭借其开创性的方法并没有忽视这个问题。 有一条路我们必须走， 我们在2006 年开始在名为 Ambrosia号的 Benetti 船只中引入第一台柴电发动机。 那时它就是一个刚刚出现的必然要讨论的话题。

现在它已成为基础，例如在 Azimut，我们已经开始引入“低排放游艇”。 我们向市场推出的每款新型都会替代一款我们确信会将二氧化碳排放量至少减少 20%，在某些情况下甚至高达 30% 的型号。 因此，我们正在使我们的船队更具可持续性，主要致力于三个方面：研究性能更高的船体，以减少发动机的工作量以推动船前进，广泛使用碳纤维，其成本高于玻璃纤维，但减轻了船的重量，这大大降低了能源消耗，并研究与发动机制造商一起开发的创新推进系统，推动和挑战他们，以便他们开发出越来越可持续的解决方案。 我们既要具体又要努力，这是我们非常重视的一条道路。